見積もりオーバーをチャンスに変える！― 工務店・建築士のための“追加見積もり”完全攻略 ―

はじめに

追加見積もりを提示した瞬間に──

「聞いてない！」「払えない！割引して！」

……とクレームに発展した経験はありませんか？

実はその“炎上”のほとんどは 契約直後の一言不足 と 見積もり提示の順番 が原因です。

1．追加見積もりが絶対に発生する３つの理由

原因	解説
① 実施設計で“施主の頭脳”が急成長	細部を詰めるほど施主の知識とこだわりがUPし、変更要望が増える。
② 本気モードが予算意識を鈍らせる	理想を語るフェーズなので“金額感覚”が一時的に薄れる。
③ プロの提案が想像を膨らませる	担当者の提案が刺激となり「もっと良くしたい」が連鎖する。

Point追加見積もりは避けられません。“発生しない会社”を演出するより、発生のメカニズムを説明できる会社の方が最終的に信頼されます。

2．契約直後に必ず伝える２つの宣言

1. 「実施設計中は追加要望が“当たり前”に出ます」

   
   

2. 「要望は全部聞き取り、最後にまとめて追加見積もりを提示します」

   
   

★ なぜ“契約直後”なのか？

• 施主は達成感と高揚感がピークで、前向きにルールを受け入れやすい。

  
  

• 契約前に言うと「追加が多そうな会社は嫌だ」とネガティブに取られるリスク大。

  
  

3．毎回見積もり vs 一括提示 ― 推奨は“ワンショット”方式

比較項目	毎回提示方式	一括提示方式（推奨）
施主の判断軸	その場の気分・情報量でブレる	全要望＆全金額が見えるので優先順位を冷静に決定
手戻り	高い（都度図面修正）	低い（最終形を先に確定）
怒りポイント	「毎回金額増える！」	「最終金額は高いが納得して削れる」
スタッフ負荷	積算・設計が常にバタバタ	まとめて作業でき効率◎

4．追加見積もり提示【４ステップ・プロセス】

STEP1　施主と一緒に優先順位を再設定

• 「絶対残す／残したい／削ってOK」の３分類

  
  

• プロは“熱量”を感じた項目を必ず質問補助

  
  

STEP2　金額を見て判断

• 優先順位表に追加コストを記入 → 下位は即 CD（コストダウン＝削除）

  
  

STEP3　VA提案で価値は守りつつ減額

• 例：海外フローリング → 国産複合挽板

  
  

• VA≠CD を必ず説明（価値を落とさない差替え）

  
  

STEP4　第三者目線チェックを依頼

「あなたが施主でなかったら、この仕様を勧めますか？」 テンションが下がりがちな見積もり調整期に、冷静な再評価を促進。

5．“担当者の個人意見”が効くワケ

「私が建てるならキッチンより断熱を優先します。理由は…」

• “会社の都合” ではなく “一人の建築人としての本音” *

  
  

  → 施主の不安を劇的に軽減→ 担当者へのパーソナル信頼が上がり、値段交渉がスムーズに

  
  

6．NG対応５選 ― これが解約＆炎上の火種だ！

1. 契約前に追加の話をする／しないのバランスミス

   
   

2. 毎回の打合せで金額提示し、判断を急かす

   
   

3. VAとCDを混同し「安い方が良いですよ」とだけ説明

   
   

4. “営業成績”のために施主のこだわりを強引に残す

   
   

5. 調整期間中に担当者の温度が下がる（施主は敏感！）

   
   

7．まとめ ｜ 見積もりオーバー＝“提案力”を示す最大の舞台

• 追加見積もりは 説明とタイミング 次第で信頼ツールになる。

  
  

• 契約直後の宣言 → 一括提示方式 → ４ステップ調整 をルーティン化。

  
  

• VA提案＋個人意見 を添えることで、施主満足と利益を両立。

  
  

打合せ前にスマホで確認 → 施主との会話がブレない！

もっと学びたい方へ

オンライン／リアルセミナーでロールプレイ＆台本を徹底トレーニング！

「解約率を下げたい」「VAの引き出しを増やしたい」という工務店様はお気軽にご相談ください。

これで「聞いてない！割引して！」と言われない。

追加見積もりを“顧客満足アップ”と“利益確保”の両輪に変えていきましょう！