経験者なら納得！工務店が対策すべき“厄介な施主”10タイプ

工務店で家づくりを進める際に、施主（お客様）のタイプによって接客スタイルを変える必要があります。

なかには「困った施主」と言われるタイプのお客様もいます。

今回は、工務店が直面する10タイプの困った施主と、その対応策について解説します。

1. 決められない施主

特徴：標準仕様があっても決められない。

対応策：

• 施主のライフスタイルや好みをヒアリングし、選択肢を絞る。

  
  

• 「このデザインならこういう暮らしができますよ」と具体例を示す。

  
  

2. 値引き交渉が当たり前の施主

特徴：他社と比較し、値引きを強く要求する。

対応策：

• 初回打ち合わせ時に「当社は値引きしない」と明確に伝える。

  
  

• 価格の内訳を丁寧に説明し、適正価格であることを納得してもらう。

  
  

3. お金に無頓着な施主

特徴：予算管理が曖昧で、引き渡し前に入金しないケースも。

対応策：

• 事前に支払いスケジュールを明確にし、書面で確認。

  
  

• 住宅ローンを利用する場合は、銀行と直接やり取りし、入金確認を徹底。

  
  

4. 夫婦喧嘩が勃発する施主

特徴：打ち合わせ中に意見が対立し、話が進まない。

対応策：

• 夫婦それぞれの意見をヒアリングし、第三者として中立的な提案をする。

  
  

• 「どんな暮らしをしたいか」を基準に意見をまとめる。

  
  

5. 「イメージと違う」と言う施主

特徴：設計図やCGを見ても、完成後に「思っていたのと違う」と言う。

対応策：

• 打ち合わせの記録（議事録）を取り、施主にも確認・サインをもらう。

  
  

• 納得するまでヒアリングし、図面の細かいポイントも説明。

  
  

6. コロコロ変更する施主

特徴：決めたはずの間取りや仕様を頻繁に変更。

対応策：

• 変更のたびにスケジュールの遅延や追加費用が発生することを事前に伝える。

  
  

• 変更の期限を設定し、最終決定後の修正は制限する。

  
  

7. こだわりが全くない施主

特徴：「プロにお任せします」と言いながら、後で不満を持つ。

対応策：

• 「どんな暮らしをしたいか？」を細かくヒアリング。

  
  

• 施主が納得するまで質問し、選択肢を提示。

  
  

8. 施主支給をしたがる施主

特徴：「工務店を通さず自分で設備や材料を購入したい」と言う。

対応策：

• 施主支給のリスク（保証やトラブル時の対応不可）を説明。

  
  

• 施主支給を受け付けない方針なら、契約前に明確に伝える。

  
  

9. 図面が理解できない施主

特徴：間取り図や設計図を見ても理解できない。

対応策：

• 図面の見方を簡単に解説し、図面の重要性を伝える。

  
  

• 3Dパースや模型を活用し、視覚的に説明。

  
  

10. 第三者の意見に左右される施主

特徴：親や知人、YouTuberの意見を鵜呑みにし、打ち合わせが難航。

対応策：

• 契約前に「家族や第三者の意見を聞く予定はありますか？」と確認。

  
  

• 打ち合わせのたびに第三者とも情報共有してもらうよう依頼。

  
  

まとめ

困った施主との打ち合わせは大変ですが、適切な対応策を実践すればスムーズに進められます。

ポイントは「事前の確認」と「ヒアリングの徹底」。

工務店の皆様の接客スキル向上に役立てていただければ幸いです！