工務店マーケティング完全攻略！
- 純 小池
- 1月28日
- 読了時間: 8分
今回は工務店のマーケティングに関してお知らせいます！
【マーケティング】って言葉を聞くと嫌ですよね？
しかし、工務店の経営者または自分をもっと成長させたいと思っている方はマーケティングの知識は今後必須です！
是非とも学んでください！
1. マーケティングとは
先ず初めにマーケティングとは何なのか？って事なのですが今回は工務店に特化したマーケティングの方法をお知らせしますが、工務店が行うべきマーケティングとは
ストーリー作り
このストーリーを造らずに、SNS運用したり、HP改善したり、社員教育、求人、事務所の改装なんてしても意味が無いんです。。。
なんで意味が無いかと言うと。。。
売上を上げる“ストーリー”を構築すること
商品力だけに頼る時代は終わり、今は情報があふれている。
工務店が長期的に売り続けるためには、明確な流れ（ストーリー）を作り、継続して運用することが重要。
ココで重要なのが「単品戦略」じゃ意味がないのです。
単品戦略とはＳＮＳだけ運営している。営業を強化している。モデルハウス造っている。などのように単品だけじゃお客様の契約に繋がらないのです。
例えば…
ＳＮＳを行って興味を持ってもらう
↓
見込み客を集める（情報配信を行う）
↓
ＨＰを見てもらう＋自社の理解をしてもらう
↓
セミナーに参加してもらい自社のファンになってもらう
↓
問合せしてもらえる
↓
新規接客する（ヒアリング＋自社紹介）
↓
2回目の接客（間取り提案＋テストクロージング）
↓
３回目の接客（見積りとデザイン・性能の提案＋テストクロージング）
↓
４回目の接客（契約）
上記のように単品じゃなくて、それぞれ単品の戦略をストーリーを作って、更にそれぞれの単品戦略もストーリーを考えて、意識して作り上げないと意味が無いのです！
営業経験の重要性
「トップ営業マン」は、顧客に“契約”してもらうための会話の組み立て（ストーリー）が上手。
どの段階で顧客の同意・イエスをもらい、どのように次の段階へ進めるかが組み立てられる人こそが、実践的なマーケティングを組める。
住宅営業の経験がある人、今現状で営業をしている人が最も優秀なストーリーが造れる人です！
手前味噌ですが、私アミーゴ小池は7000組以上の接客経験と今現状の接客していますｗｗｗ
更に設計事務所時代は営業成績ナンバーワンでしたからねｗｗｗ
だからこそストーリーが造れるんです！
情報だけを集めても意味がない
実際に行動し、テストし、検証し、修正するプロセスがないと成果につながらない。
外部コンサル任せや、流行りのSNSだけ始めても、全体のストーリーがなければ失敗しやすい。
集めた情報が、どのストーリーに適応する情報なのか？どのように使うべきなのか？って事を考えて流れを作らないと契約になりません…
2. まず決めるべきこと：目標設定
「年商○○億」「年間契約○○棟」といった単なる売上や数字の目標だけではダメです…
お客様が興味を持ってくれて、売れる商品や会社になる為には、どのようにしたらいいのか？と言う事を解明する事を目標にしてください。
「お客様がどんな“目的”や“悩み”を持っているのか？」
皆さんの地域、市場でのお客様が何に困っていて、ドンナ生活がしたくて、どのような建物を望んでいるのか？ここを深く掘り下げ、誰をどのように満足させるかを考える必要があるのです！
3. 工務店マーケティングの4つの戦略
売れ続けるための4つの要素として以下を提示。
集客
まずは見込み客（興味を持ってくれる層）を増やす。
商品力だけでなく「見た目・デザイン」で引き寄せる工夫が必須。
分かりやすいのはInstagramです。Instagramで情報発信をする時に重要なのは見た目です。
見た目が良くなければ「そもそも見られない…」って状況になるのです。
だからこそ、性能も価格も重要なので、先ずは見られる！興味を得られる為に見た目が重要！
何度も言いますが見た目が良い商品、SNS,HP、会社の設えや社員じゃないと深い内容を聞いてもらうため、分かってもらう前に、そもそも興味を得られないって事を認識してください。
どんなにイイ建物を造っていても今は情報が多いので見た目で検討することさえされない時代なのです…
販売（営業）
営業手法、SNSや広告の活用、接客の仕組みなど。
「デザインの統一感」が大切。何でも屋スタイルではなく、強みを絞った見せ方が信用を得やすい。
販売に関しては先にお知らせした『ストーリー』です。
ストーリー＝流れを考えて、戦略的にお客様が自社で契約になるようにすることが最も効率的な営業方法です。
商品開発
中身（性能・品質）だけでなく、“パッケージ”として魅力を伝えられる商品を作る。
モデルハウスが作れないならハイクオリティのCGやVRなどで「見た目」を演出する。
地域特性・顧客層を調査・分析し、自社ならではの商品を練り上げる。
他社が造った、販売している住宅モデルじゃ意味がないです…
皆さんの市場で求められている住宅モデルを造るべき！
運営（マネージメント）
試した施策を管理・検証し続ける（数字・KPIの把握、社内ルール・社員教育など）。
社員教育や接客マニュアルの整備によって顧客満足度が上がり、リピーターや紹介が増えていく。
ストーリーを造るだけでは成果を発揮できません…
実際にストーリーにエラーがないのか？数字が達成しているのか？などを経験がある人間が管理することが重要です！
4. 売上を上げる3つの方法
新規顧客を増やす
新しいお客様をコンスタントに増やす事が出来れば売り上げは勿論上がります！
客単価を上げる
契約する御客様の単価が上がれば契約件数が同じでも売り上げは上がりますよね？
リピーター（既存顧客）の獲得・維持
特にリピーターを意識していない工務店が多い。
紹介やリピートの仕組みを作らないと、長期の安定成長は難しい。
5. 営業・接客の具体的フロー（逆三角形の図）
興味を持ってもらう（認知・集客）
SNSやホームページでインパクトを与え、デザインで惹きつける。
さらに“お客様が自社のことを学べる”環境を整えておく（SNS投稿・動画・ブログなどで教育）。
ミドル商品を買ってもらう・契約の意思の確認（テストクロージング）
間取り提案や見積もり以前に、顧客が「次へ進む」意思表示をする段階をつくる。
いきなり契約を迫るとハードルが高いので「イエス」を積み重ねる。
「この提案、気に入っていただけましたか？」「次の見積もり提案に進んでもよいですか？」などで小さな合意を取る。
アミーゴでは間取り作成を有料にしている事でテストクロージングを同時に行っている。
最終契約
テストクロージングを積み重ねながら、お客様が自然に「契約」を受け入れやすい流れへ誘導する。
完璧なストーリーが出来るとお客様から契約を求めてきます！クロージングが必要なのです！
6. マーケティングを回す5ステップ
コンセプト設定
まずは自社のデザイン方針・世界観・強み（どんな顧客にどんな価値を提供するのか）を明確化。
そのために地域特性・顧客層・競合他社を調査する。
調査は自社市場の役所のHPなどで容易に調査可能。
商品開発
地域やターゲットの実情に合わせた商品（モデルハウスやCG提案など）を作る。
「何でも屋」ではなく、具体的に選ばれる商品・プランの提示が必要。
魅力的で市場が求める商品がある事で問合せが増加する。
接客フロー
SNSやホームページを活用し、顧客が来店前に情報収集・学習しやすい仕組みを作る。
来店後はテストクロージングをはさみながら不安を解消し、契約へ導く。
自社に適したストーリー作りが重要です。
広告・宣伝（ブランディング）
３つの基盤（コンセプト・商品・接客フロー）が整ったうえで、広告や書籍、テレビ出演などに拡張すると効果的。
ブランド（どんな会社かひと目で伝わる印象）を築くことが大前提。
３つの基盤が無い状態でブランディングを行っても認知してもらうだけで結局は分かりにくく契約にならない…
コラボレーション
自社内だけで完結せず、外部の得意領域を活用（SNSインフルエンサーとの協業、異業種連携など）。
お互いの強みを組み合わせることで市場拡大が可能。
オーガニック戦略とノンオーガニック戦略の違いを認識する
7. 社員教育・社内ルールの重要性
大手ハウスメーカーほど、社員教育やマニュアルが細かく整備されている。
社員がマーケティングの考え方を理解し、皆が同じ方向を向くルールがないと、せっかくのプランも空回りになりがち。
顧客満足度が高まれば、リピーターや紹介客が増え、売上が持続的に伸びる。
8. 情報ではなく「行動」がカギ
本や動画を見て「なるほど」で終わるのではなく、実際に試行錯誤（テストと検証）すること。
行動し、失敗や成功を数字で管理し、改善を続けるプロセスこそがマーケティングの本質。
まとめ
マーケティングは「売上を上げるためのストーリー作り」
見栄え（デザイン）＋中身（性能・サービス内容）＋繰り返し検証（マネジメント）
ターゲットや地域ニーズを徹底的に調査し、“その場所・顧客層に合った商品”を企画
SNSやホームページでの教育＆ブランディングが非常に重要
社員教育や社内ルール化により、長期的に高い顧客満足度を維持する
これらのポイントを押さえて、短期の売上だけでなく中長期で「売れ続ける仕組み」を育てるのが大切！
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