工務店の営業担当は“ここ”が違う！目標達成できるスタッフを育てるための6つの視点
- 純 小池
- 3月18日
- 読了時間: 6分
はじめに
工務店を経営されている方にとって、「営業スタッフがなかなか目標の契約数を達成できない」というのは、よくあるお悩みではないでしょうか。
日々頑張っているものの、どう指導したらいいのか・どんなタイプが営業に向いているのかが分からず、もどかしい思いをされる経営者や上司の方も多いはずです。
本記事では、そんな工務店の建築営業に焦点を当て、
“営業担当のどんな点が成績に大きく影響するのか”
“優秀な営業パーソンを育てる6つのポイント”
をまとめました。建築営業が苦戦しがちな理由から、具体的にチェックしたい項目まで解説いたしますので、ぜひ社内スタッフの育成やご自身の営業力アップにお役立てください。
1．営業担当の「第一印象」が契約を左右する？～見た目と清潔感
1-1．顔立ちより“清潔感”がポイント
建築営業でも、いわゆる“ハロー効果”が働き、見た目の印象が契約率に影響するのは事実。
しかし、イケメン・美人でなくても、「髪型・服装・身だしなみ」で好感度を上げることは可能。
朝きちんと洗顔、保湿、髭・眉毛・髪の毛などを整えるといった、“最低限の清潔感”が信頼の土台となる。
経営者の視点
社員全員の服装や容姿を統一したいなら、自社オリジナルのユニフォームや作業服を導入するのがおすすめ。
スーツや作業着の選択は、会社のコンセプト・ブランドイメージに合わせて検討すべし。
例）カッチリと高級感を演出したい → スーツ・ジャケットスタイル
例）気軽に来てもらう“ライトな雰囲気” → 上質な作業服など
2．「みなり」＝社のブランドイメージを反映せよ
2-1．コンセプトと服装を一致させる
“若いご夫婦向け”か、“高級志向の中高年層向け”かなど、狙う顧客層によって服装・雰囲気は変わる。
会社のブランディングが曖昧なままだと、“どんな服装が正解か”も決まらず、スタッフ間でばらつきが発生。
まずは**「自社はどんな家づくりを提案したい会社か」**を明確にし、そのイメージに沿った制服・スタイルを設定すると、社内もお客様も混乱しにくい。
2-2．実例：スーツ or 作業服 or カジュアル
高級感・信頼感重視の会社
しっかりとしたビジネススーツ、ネクタイ着用も◎。
年齢層高め・大手ハウスメーカーに近いイメージを演出。
フレンドリーなコミュニケーション重視の会社
洗練された作業服やポロシャツなど、統一感のあるユニフォームを導入。
いつでも来てください感を打ち出す。
デザイン性を押し出す会社
カジュアルジャケット+Tシャツなど“お洒落”を感じさせる装い。
社内全体でセンスを感じるコーディネートをルール化。
3．担当者の「性別」はあまり関係ない？──ただし強みに活かす
3-1．よく言われる“男性脳・女性脳”の定説
一般的には「男性のほうが空間把握が得意」「女性のほうが細やかでミスが少ない」と言われがち。
しかし実際は“脳のタイプ”が人それぞれ異なり、性別だけで営業適性は判断できない。
3-2．女性営業が活きるケース
お客様の奥様が主導権を握るケースが多い会社なら、女性の営業担当が効果的な場面も。
「女性の担当者がいる工務店」というだけで、他社との差別化ポイントになる可能性大。
女性ならではの柔らかい雰囲気・気配り・コミュニケーション力は大きな武器。
3-3．男性営業が活きるケース
男性営業のほうが話がスムーズな場面（技術系・構造の質問など）や、お客様も男性同士で意気投合しやすいことも。
結局は**「どんなお客様が多いか」「社員それぞれの個性と得意分野」**に合わせた配属や役割分担が効果的。
4．「年齢」はどう影響する？──20代～40代以上の活かし方
4-1．20代：上司のフォローが必須
経験不足を補うため、上司同席やロープレを積極的に
「契約を急ぎすぎて無理をする」「ヒアリング不足」等が起こりがち
しっかりサポートすれば一気に成長・会社の未来エース候補
4-2．30代：ベストバランスのエース期
経験も積み、体力・気力も十分。
営業～間取り作成や費用プランまで1人で回せるようになると最強のプレイヤーに。
ヒアリング術などの“最終仕上げ”でトップ営業マンに育つ
4-3．40代以上：次のステージを意識
40代以上でプレイヤー続行は可だが、体力・時代の変化も要注意
後輩に抜かれプライドが傷つく前に、“管理・マネジメント側に移行”できる体制を用意。
逆に“いつまでも個人営業で成果を出し続けたい”という社風なら、サポート体制と適切な評価ルールを明確にする
5．営業担当に備わるべき「6つのポイント」まとめ
見た目（顔・清潔感）
ハロー効果は無視できない。イケメン・美人でなくとも、ひげの剃り残し・髪型・服装など最低限整える。
みなり（服装）
会社のブランドコンセプトに合うスタイルを徹底。制服導入も効果的。
性別
性別というより、“誰に強いか”“どんな脳タイプか”のほうが重要。特性を活かす配置や育成を。
年齢
20代 → 上司同席・ロープレ必須
30代 → 成長期＋エース営業
40代以上 → 管理やマネジメントへシフトを意識
実績・経験の見せ方
お客様は「担当者の過去の実績」を知りたがる。建築の営業では大きな信用材料。
過去に手がけた物件や受賞歴などをアピールし、「この人に任せたい」と思ってもらう。
問題解決能力
間取りの修正、費用・仕様の相談をその場でスピーディに対応できる営業こそ最強。
基本的な建築知識＆見積り計算も即時に動けるとお客様の満足度が急上昇。
6．今すぐ始めよう：会社を支える営業スタッフを育成するには？
ロープレや同席でフォロー
20代・新人への同席サポート、日常的なロールプレイング。
経験が浅いほどリアルタイムの指導が不可欠。
ブランド戦略と整合する服装ルール
ユニフォームor個別スーツか、社内で共有。
店舗や打合せ室の雰囲気とも連動させるとなお効果大。
40代以上は管理職化へのキャリアプラン
いつまでもプレイヤー任せではなく、マネジメントへの道を明確にする。
標準仕様・資料を整備し“即回答”を容易に
図面や仕様で迷った時に“すぐ回答できる”営業は強い。
社内共有のデータベースや、わかりやすい標準資料づくりで後押しする。
おわりに
営業スタッフが目標を達成できるかどうかは、個人の素質だけでなく、会社全体の仕組みやブランディング、フォロー体制が大きく関わります。
「顔・清潔感」「みなり（服装）」「性別・年齢特性」「実績アピール」「問題解決能力」
これらを総合的に整備することで、営業担当が“目標未達”を乗り越え、トッププレイヤーに育つ可能性は大いにあるのです。
会社としてのビジョンやブランドをしっかり打ち出しながら、スタッフ一人ひとりの強みを伸ばす体制を作りましょう。
毎年思うような契約数が出せなかった営業マンも、正しいサポートと実践で、必ず成果を上げられます。
ぜひ本記事をヒントに“営業力アップ”を実現してみてください。
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