土地なし客を“神客”に変える！工務店が今日から実践できる「土地 vs 建物」7ステップ営業術

目次

1. なぜ土地なし客はチャンスなのか

   
   

2. ステップ① 徹底ヒアリングで“理想の建物コスト”を可視化

   
   

3. ステップ② 土地 vs 建物の資金バランスを数値化

   
   

4. ステップ③ “2,000 万土地 or 3,000 万土地” 判断シート

   
   

5. ステップ④ 30 分スケッチ間取りで“夢と現実”を同時提示

   
   

6. ステップ⑤ 不動産会社との三者面談で主導権を握る

   
   

7. ステップ⑥ 候補地現地同行＋チェックリスト共有

   
   

8. ステップ⑦ 決裁フローとローン事前審査を即走らせる

   
   

9. まとめ｜7 ステップを回すほど“土地なし客”がリピート紹介客へ

   
   

1. なぜ土地なし客は“面倒”ではなく“宝”なのか？

従来の思考	本質的なメリット
土地情報は不動産屋の領域	① 建物コストを軸に資金計画を主導できる
打合せが長期化して非効率	② ヒアリング初期に深く関与＝高グリップ
紹介後に他社成約リスク	③ 施主が “建物ファースト思考” へ転換

2. ステップ① 徹底ヒアリングで“理想建物コスト”を可視化

• 部屋数・性能・デザイン・設備を掘り下げ、概算坪単価×想定坪数で建物総額を即提示。

  
  

• 例：40 坪 × 坪単価 75 万円 ≒ 3,000 万円

  
  

ポイントここで金額を濁すと“土地先行”に戻り、主導権を失います。

3. ステップ② 土地 vs 建物の資金バランスを数値化

• 総予算 5,000 万円 － 建物 3,000 万円 ＝ 土地上限 2,000 万円

  
  

• 逆算シートをその場で Excel 入力 → 施主の前で可視化。

  
  

4. ステップ③ “2,000 万 or 3,000 万土地” 判断シート

質問	YES	NO
駅距離・学区など立地優先？	3,000 万コース	2,000 万コース
建物性能・素材は妥協不可？	2,000 万コース	3,000 万コース
車2台＋庭必須？	2,000 万コース	3,000 万コース

→ 施主自身に○を付けてもらい、優先順位を自覚させる。

5. ステップ④ 30 分スケッチ間取りで“夢と現実”を同時提示

• 2,000 万円想定の敷地寸法に手描きラフを落とし込み、「建物希望が収まる／収まらない」を視覚化。

  
  

• 施主の“思い込み”を事実ベースでリセット。

  
  

6. ステップ⑤ 不動産会社との三者面談で主導権を握る

• 施主同席で 「土地上限 2,000 万」「希望条件」を共有。

  
  

• 建物側がコスト構成を説明→不動産会社は土地提案に集中でき、三者Win‑Win。

  
  

7. ステップ⑥ 候補地現地同行＋チェックリスト共有

チェック項目	留意点
高低差・擁壁	造成コストを即概算提示
接道幅・方位	法規＋プラン日射をその場で説明
インフラ引込	上下水・ガスの追加費用を試算

8. ステップ⑦ 決裁フローとローン事前審査を即走らせる

• 候補地が絞れたら “仮プラン＋資金計画書” を即日発行。

  
  

• 金消契約までのタスクをタイムライン化 → 施主の不安をゼロに。

  
  

9. まとめ｜7 ステップを回すほど“土地なし客”が紹介客に

1. 建物ヒアリングで予算逆算

   
   

2. 土地と建物の優先度を数値化

   
   

3. ラフ間取り＋現地同行で現実を見せる

   
   

4. 不動産会社を巻き込み三位一体

   
   

結果：土地なし客の制約率が上がり、「相談して良かった」と紹介が連鎖。