土地なし客を“成約”する工務店営業術！ヒアリング→逆算→提案の黄金ルートを完全解説

この記事で分かること

なぜ土地を持たない施主がわざわざ工務店へ来るのか 土地なし客こそ高確率で契約できる理由 面談〜契約までの“建築的アプローチ”３ステップ 動画内で語られたノウハウを 全文要約＋実務フロー に落とし込み

1. 土地なし客が最初に工務店へ来るワケ

施主タイプ	行動心理	現状
① なんとなく来店	土地も建物も白紙。まずは話を聞きたい	方向性ゼロ、洗脳されやすい“ピュア層”
② 指名買い来店	SNS・紹介で「この会社で建てたい」	建物イメージはあるが土地未決定

共通点はただ一つ

土地を持っていない。ここが最大のチャンスゾーンです。

2. 実は“激アツ”！土地なし客が魅力的な３つの理由

1. こだわりが未形成

   
   

   • 土地への先入観が薄い＝プロの提案を素直に吸収

     
     

2. 建物要望を最初に聞ける

   
   

   • 他社より先に“理想像”をインプット → 主導権確保

     
     

3. 他社比較が難しい

   
   

   • 建物×土地のトータル提案は不動産業者では不可能

     
     

ポイント

「土地が決まってからお越しください」は 機会損失 そのもの。

3. 土地なし客を落とす“建築的アプローチ”３ステップ

STEP	やること	施主メリット	キーワード
1. 徹底ヒアリング	面積・性能・デザイン・予算を深掘り	“理想の家”が言語化できる	建物先行
2. 逆算シミュレーション	ヒアリング結果 → 建物概算を提示 総予算 − 建物費 = 土地上限価格	土地選定の指針が明確	土地逆算
3. プラン＆土地提案	候補地ごとにラフ間取りを作成 面積・金額・法規を即判断	「買ってから後悔」を防止	間取り先行

全文要約

建物ヒアリング → 概算提示 → 土地条件を逆算。

不動産業者が出来ない“図面×性能×コスト”提案で心を掴む。

これだけで 100％帰って来る 。

3‑1. ヒアリングで必ず聞く４項目

コピーする編集する

1. 延床（◯◯坪）／階数 2. 断熱・耐震グレード 3. デザインテイスト（例：ナチュラル・モダン） 4. 総予算（諸費用込み）

3‑2. 逆算計算式

土地上限価格 ＝ 総予算 －（建物本体 ＋ 付帯工事 ＋ 諸費用） 必要土地面積 ＝ 建築面積 ÷ 建ぺい率

※要望が多い場合は「面積縮小 or 予算増額」の２択を提示し合意形成。

4. 施主が土地を気に入ったら“即プラン”を描く

1. その場で手描きラフ or CAD ラフ

   
   

2. 面積・日当たり・車線・天空率まで簡易チェック

   
   

3. 高すぎ・狭すぎなら 別エリア提案

   
   

4. どうしても高額地を希望 → 間取り縮小・部屋数削減で代替案

重要

プランを見せた瞬間、施主は 「この会社じゃないと無理」 と感じる。

5. 他社に流れない“帰巣本能”を作るコツ

• 施主が不動産屋で煽られても、初回ヒアリングの信頼が勝つ

  
  

• 「駅近 30 坪」など条件が変わったら再プランを惜しまない

  
  

• 90％どころか 100％帰って来る

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6. まとめ

1. 土地なし客＝洗脳前のゴールデン層

   
   

2. 建物→土地の順で逆算提案すれば契約率は跳ね上がる

   
   

3. ヒアリングとプランニングを“惜しまず”実施すること