【緊急提言】新規集客だけでは倒産一直線！ “ストーリー設計 × OB客リノベ営業”で生き残る工務店経営術

1. はじめに

2025年以降、住宅市場は 「集客戦国時代」→「リノベ一極時代」 へ加速度的に移行します。

少子高齢化・実質賃金の伸び悩み・建材高騰――。

“新築だけ”に依存するビジネスモデルは確実に詰みます。

▼3つの核心を押さえれば、

1. 今すぐ新規が取れる

   
   

2. 数年後のリノベ需要を独占

   
   

3. 広告費を半減しながら利益率↑

   
   

がすべて実現します。

2. なぜ今「集客」が苦しいのか？ - 2つの構造要因

原因	データ / 影響	放置した未来
① 少子高齢化	国勢調査：2040年には世帯数▲11％	新築ターゲット自体が縮小
② 物価上昇＆実質賃金停滞	住宅ローン負担率上昇、金融機関の審査厳格化	―“建てたいけど建てられない”層が爆増

結論

“今と同じ広告・モデルハウス施策では新規が取れない”

▼ 対策：新規 < リピート へKPIをシフトする。

3. 動画からの3大インサイト

Insight ①　「新規集客だけ」では経営が持たない

美容室と同じ。広告⇢初回だけでは赤字。利益はリピートで生まれる。

Insight ②　OB客＝未来のリノベ顧客

• 総住宅戸数は“必要十分”に達し、新築は飽和。

  
  

• 5〜15年後はリノベ・大型修繕が主戦場。

  
  

• 今のOB名簿が“金のなる木”になる。

  
  

Insight ③　すべてを“ストーリー”で設計せよ

集客⇢商談⇢契約⇢竣工⇢OBフォローが一貫した物語になって初めて、見込み客の信頼形成　- 契約率向上　- リピート・紹介連鎖が同時に動く。

4. いますぐやるべき 3ステップ実行ロードマップ

STEP1｜ストーリー型集客フローを設計

1. ヒーロー＝施主、ガイド＝貴社 の物語構造を描く

   
   

2. 認知→興味→比較→契約→ファン化 の各フェーズで　- コンテンツ（ブログ/SNS/動画）　- オファー（相談会/モデル見学/補助金診断）　- KPI（PV・来場・成約率）　をマッピング

   
   

3. 社員全員が共有する“1枚カスタマージャーニー”を作成

   
   

STEP2｜OB客CRMを自動化

ツール	配信内容	目的
LINE公式＋ステップ配信	点検時期リマインド / 季節メンテTips / 補助金速報	信頼維持
MAツール（HubSpotなど）	行動タグ→リノベ意向スコアリング	リノベ案件の先行検知
オンラインイベント	リノベ費用公開セミナー / 家守り講座	再商談化

目安：年間接触回数 6回以上 → リノベ受注率 15％超が狙える。

STEP3｜高収益リノベ商品を開発

• 定価パッケージ＋オプション制で見積もり即答

  
  

• 地域特有の温熱・風雪・法規を織り込んだ“オンリーワン仕様”

  
  

• 新築と同じデザイン力を訴求（写真ビフォー/アフター必須）

  
  

5. 集客チャネル別“やる／やらない”早見表

チャネル	コスト	即効性	リピート効率	やるべき？
ポータル掲載（SUUMO等）	高	◎	△	▲ 新築枠のみ活用
Instagram Reels	低	○	○	◎ 施工ストーリーに最適
YouTube Vlog	中	○	◎	◎ 社長の“人柄”を物語化
折込チラシ	中	△	×	▲ ターゲット限定配布なら可
OB向けLINE	低	○	◎	★ 最優先で自動化

6. KPI設定とシミュレーション

コピーする編集する

▼年間目標 新築：8棟　平均粗利250万円 リノベ：30件　平均粗利80万円

▼集客KPI ・ブログPV：月3万 ・インスタ保存数：月200 ・YouTube平均視聴50％↑：月4本投稿 ・OB開封率：40％

ポイント

新築粗利で“固定費をカバー”、リノベ粗利で“利益を積み増す”2段エンジンを構築。

7. まとめ—“今日動く”チェックリスト

•  自社ストーリーMAPをチームで書き出したか

  
  

•  LINE公式に自動ステップを設定したか

  
  

•  OBリストにタグ（築年・家族構成）を付与したか

  
  

•  リノベ定価パッケージの原価試算を終えたか

  
  

•  SNS／YouTube運用担当を指名したか

  
  

▶ 5項目すべて完了＝“集客戦国時代”クリア条件