【完全保存版】お客様の要望が定まらない理由と、プロが実践すべきヒアリング手法とは？

純小池
3月28日
読了時間: 4分

「要望がコロコロ変わる…」は建築の現場あるある

「お客様の要望が毎回違っていて困る…」

「ヒアリングしても提案すると違うと言われる…」

そんな経験、工務店や設計士の皆さんなら一度はあるのではないでしょうか？

実はこれ、あなたの“能力不足”ではありません。

多くの場合、「お客様が自分の要望をうまく整理できていない」ことが原因です。

プロに必要なのは「深掘り力」

建築のプロに求められるのは、「言われたことをカタチにする力」ではなく、**「言われていないことを引き出す力」＝“深掘りヒアリング”**です。

お客様は「家を建てるのは初めて」。プロである私たちのように、完成形を具体的にイメージすることはできません。

そのため、

お客様自身が要望をうまく言語化できない
話しているうちに新しい希望が出てくる
家づくりが進むたびに不安や迷いが生じる

こういった状態に陥ってしまうのです。

要望＝将来の資産価値を左右する“設計図”

家づくりの“要望”とは単なる希望のリストではなく、お客様の暮らしを支える“将来の資産”を左右する設計図です。

間取りやデザインが「なんとなく」で決まってしまえば、将来的にその住宅は売却や賃貸にも不利になる可能性があります。

プロである私たちは、要望の背景にある「暮らしの価値観」や「将来像」まで見抜く必要があります。

「ヒマワリの絵」のたとえで分かる、ヒアリングの落とし穴

この動画で紹介された印象的なたとえ話が「ヒマワリの絵」の話。

「綺麗な花を描いて」と言われたら人によってバラにもコスモスにもなる。
しかし「夏に咲くヒマワリを描いて」と言われれば、イメージはグッと具体化する。

つまり、お客様が「ヒマワリを望んでいる」のに、言葉では「綺麗な花」としか伝えてこない場合、私たちがそれを聞き出し、正確に描く力が必要なのです。

情報の少ない建物は、売れない

現代の家づくりは“情報の時代”です。

Amazonで商品を買う時、情報が少ないと不安になりますよね？

建物もまったく同じです。

断熱性能（UA値・C値）や自然素材の使用、施工会社の実績、コンセプトなど、情報量が多い＝安心感があるという時代です。

中古住宅であっても、詳細な情報があれば高く売れます。

逆に、どれだけ性能が良くても情報が不足していれば、買い手はつきません。

世界に一つの住宅をつくるプロとしての自覚

「うちは大量生産じゃないし、同じ建物なんてひとつもない」と言う方もいるでしょう。

その通りです。

敷地の条件
周辺環境
予算
使う材料
お客様の暮らし方

すべてが異なれば、その建物は世界で一つだけのオーダーメイド住宅です。

その唯一無二の建物を正しくつくるには、ヒアリングで「唯一無二の要望」を正確に汲み取る必要があります。

実践すべきヒアリング手法「家づくりシンキング」

アミーゴ建築ゼミでは、独自のヒアリングシート「家づくりシンキング」を用いて、下記のポイントを徹底的に引き出します。

LDKの広さ、光の入り方、素材の希望
家族ごとの要望（夫婦それぞれ記入）
水回りや寝室のこだわり
車・バイク・自転車の台数、車種
将来的な暮らしの変化への備え

そして、「聞かれなかったから言わなかった」を無くすことがプロの使命です。

お客様が自分でも気づいていない“潜在的なニーズ”を丁寧に聞き出し、整理し、「あ、それ欲しかった！」と気づいてもらうことが、信頼につながります。

まとめ：聞き出す力が、提案力になる

ヒアリングは“聞く”だけでなく、“掘り下げる”ことが重要
お客様の要望＝将来の資産価値
ヒアリングが弱いと、要望のズレがクレーム・失注の原因になる
情報量が多い建物は、資産価値も高まり、顧客満足も高まる

要望を整理し、価値に変える力。それこそが、**これからの建築プロに必要な「新しい武器」**です。

この内容は、PAK SYSTEMの有料コンテンツや、リアルセミナー・ウェビナーでもさらに詳しく解説しています。

本気でヒアリング力を高めたい方は、ぜひ参加・ご相談ください。