【土地が無い…】土地なし客を“バシッ”とつかむ ― 工務店が必ず押さえるべき《土地対応 7 つの鉄則》

まず結論 ― 7 つ全部やれば“グリップ力”は段違い

#	やること	目的	契約率が上がる理由
1	施主ヒアリング徹底	「建物像」を言語化	迷いを削ぎ、土地要件を明確化
2	建物価格を即提示	総予算を共有	“土地価格の天井”を設定できる
3	土地優先 vs 建物優先を決める	判断基準を一本化	決定のスピードが上がる
4	坪単価を仮設定	エリア相場を可視化	不動産紹介後の“予算崩壊”を防止
5	ライフライン現地チェック	上水・下水・ガス・電気	追加工事費をその場で概算提示
6	「プロらしさ」を演出	水道メーター確認など	信頼残高を一気に積み上げる
7	道路幅員・セットバック確認	法規＆車両動線	面積減少・駐車不可リスクを潰す

以下、動画の具体的トークを 一言も漏らさず に整理します。

1　施主ヒアリングを最優先せよ

• どんな生活動線・階数構成・駐車台数が欲しいのかを**“数値”で把握**。

  
  

• 建物側の要件がわからないまま土地を探すと、後で「家が入らない」事故が起きる。

  
  

2　建物本体価格を“明示”する

• 想定プランの概算を口頭ではなく数字で提示。

  
  

• こうすることで「土地にいくら回せるか」が即わかる。

  
  

3　優先順位を決めさせる

土地が先か、建物が先か施主自身に“宣言”してもらうことで迷いが激減し、商談がブレなくなる。

4　エリア坪単価を設定

• 「○○市中心部は 40 万／坪以内 なら GO」など、目安を渡す。

  
  

• 不動産業者に振る前に上限をセットしておくのが肝。

  
  

5　ライフラインは同行時に即チェック

上水

• メーターボックスを開けて 13 mm か 20 mm か を確認。

  
  

• 3 階トイレや多水栓住宅なら「20 mm へ引替 － 約 20～40 万円」とその場で告知。

ガス

• 地域がプロパンでも、　大手都市ガスに無料延長してもらえるケースがある → その場で電話確認。

  
  

下水・浄化槽

• 「この地域は浄化槽必須。本体＋設置で約 100 万円かかります」と即説明。

  
  

浸透トレンチ

• 地盤や条例で 大型浸透桝を指定されるエリアなら、　「建物が載らない範囲に設置、追加 30～50 万円」と伝える。

  
  

6　“見られている前提”でプロ感を演出

クライアントが少し離れていても わざと水道メーターを撮影 し、すぐ戻って説明すると「この人、細部まで見てくれる」と信頼度が急上昇。

7　道路幅員・セットバックを測定する

1. L 型側溝から対側 L 型側溝 までをメジャーで実測。

   
   

2. 4 m 未満なら「中心線から 2 m 後退＝セットバック」で　土地面積が 100 ㎡ → 90 ㎡ になる可能性を告知。

   
   

3. 道路幅 × 駐車動線を確認し、　「バックで入庫できます？　交通量多いので外交計画を工夫しましょう」と提案。

   
   

使い回し OK！現地同行チェックリスト（PDF）

点検項目	現地で見る場所	追加コスト目安
水道管径	メーターボックス	20 mmへ変更：20〜40万円
下水接続or浄化槽	桝位置／行政指導	浄化槽：100万円前後
ガス種別	敷地前道路	都市ガス延長＝無料の例あり
電線引込	電柱位置	地中化なら要協議
道路幅員	L 型側溝～側溝	4 m 未満はセットバック
交通量	平日 7–9 時に観察	車庫計画・安全対策

💡 ご自由に社内共有してください。

よくある質問（抜粋）

Q	A
不動産紹介を外すと業者とケンカにならない？	先に「弊社で土地確認後に紹介手続きします」と宣言し、紹介料調整を事前合意。
同行時間が取れない…	7 項目のうち 5・6・7（現地技術チェック）だけでも契約率は体感で +20%。
ラインで資料って本当に効果ある？	“即座に送る→家族で共有→意思決定” までのスピードが段違い。必ず活用を。

まとめ ― 今日から何をする？

1. 社内マニュアルにこの 7 手順を追加

   
   

2. 同行チェック用 メジャー・懐中電灯・タブレット を常備

   
   

3. 1 件でも試し、結果を社内で共有

土地なし客は「面倒」ではなく“未来の上顧客”小さな差別化が、半年後の受注ラインを大きく変えます。

契約率を高め、地域 No.1 の信頼を勝ち取りましょう！