【保存版】“土地ナシ客”を制約に導く３ステップ― 建築会社・工務店が今すぐ実践できる接客フローと土地提案術 ―

目次

1. 土地ナシ客があなたの工務店に来る２つの理由

   
   

2. なぜ「土地ナシ客」は“超”魅力的なのか？

   
   

3. 制約率を爆上げする《建物アプローチからの土地探し》３ステップ

   
   

4. まとめ｜土地ナシ客を味方にすれば年間粗利は底上げできる

   
   

1. 土地ナシ客があなたの工務店に来る２つの理由

パターン	行動心理	典型的な来店トーク
① “右も左も分からない”層	家づくり＝まずは工務店？ 不動産会社に行く発想がない	「土地ってどう探せばいいんですか？」
② “御社ファン”層	貴社の性能・デザインを高く評価。 土地も含めワンストップで任せたい	「土地選びから全部お願いできますか？」

Pointどちらも「まだ土地を契約していない」＝建物と土地のバランスを“ゼロ”から提案できる 状態です。

2. なぜ「土地ナシ客」は“超”魅力的なのか？

1. 建物予算が削られにくい

   
   

   • 先に土地へ大金を投下する失敗を防げる。

     
     

2. 土地条件を“建物ありき”で最適化できる

   
   

   • 面積・形状・法規制・インフラコストをコントロール。

     
     

3. 提案力がダイレクトに評価される

   
   

   • 不動産業者よりも「暮らし＋建物＋資金」の総合提案ができるのは工務店だけ。

     
     

4. 競合排除がラク

   
   

   • 正しい順序を教えてくれる会社＝信頼できる、という心理が働く。

     
     

3. 制約率を爆上げする《建物アプローチからの土地探し》３ステップ

STEP1｜“建物ヒアリング”を最優先

• 延床・間取り・車の台数・庭の使い方・将来の増改築まで深掘り。

  
  

• ヒアリングシート を使い「建物に必要な敷地条件」を数値化する。

  
  

  • 例）必要敷地面積＝建ぺい率60％×延床40坪→最低55坪

    
    

STEP2｜“土地チェックリスト”を共有

チェック項目	具体的な注意点
建ぺい率・容積率	想定延床が入るか
高さ制限／斜線	屋根形状が歪まないか
前面道路幅員	駐車計画・セットバック
インフラ引込	上下水・都市ガス・電柱移設費
地盤リスク	調査費・改良費の上限設定

ここがキモ！この表を施主と一緒にチェックすることで、土地を見る「プロ目線」を体験してもらえます。

STEP3｜“不動産会社”をコントロール

1. 建物条件を記載した紹介依頼書を作成

   
   

   • 「最低敷地55坪」「高低差1m以内」など具体条件を明記。

     
     

2. 依頼書を持って施主と 同席訪問

   
   

   • 不動産会社に「建物担当＝決定済み」を印象づける。

     
     

3. 良さそうな土地が出たら その場でラフプラン＆概算見積り

   
   

   • 決断スピードが上がり、横取りリスクを最小化。

     
     

4. まとめ｜土地ナシ客を味方にすれば年間粗利は底上げできる

• 土地ナシ客＝面倒 という思い込みは今日で捨てましょう。

  
  

• 「建物アプローチ → 土地探し」の順番をガイドできる工務店はまだ少数派。

• ノウハウを身につければ、

  
  

  1. 不動産業者に流れるロスを削減

     
     

  2. 建物予算を守りながら付加価値提案が可能

     
     

  3. 制約率が向上し、粗利も安定

     
     

今すぐやることチェックリスト  建物ヒアリング専用シートを用意  土地チェックリストを作成し施主と共有  不動産会社への紹介依頼書テンプレートを作成  同席訪問のスケジュールフローを社内で統一

さらに深掘りしたい方へ

土地ナシ客を“面倒”から“優良顧客”へ――。 今日から接客フローをアップデートし、競合に差をつけましょう！