【予算オーバー対策】追加見積もりで信頼を落とさない！― 工務店・設計士が知っておくべき “見積もりオーバー対処術”14の鉄則 ―

この記事で分かること

• 見積もりオーバーが起きる根本原因と“事前に防ぐ”トークスクリプト

  
  

• 追加見積もり提示 ➡ 減額調整までの 4ステップ実践フロー

  
  

• VA／CD の使い分け・優先順位ヒアリング術・プロとしての“個人意見”の伝え方

  
  

• キーワード：注文住宅 予算調整・追加見積もり・実施設計・VA提案・工務店 接客術

  
  

1. 追加見積もりは「不信感製造マシン」

見積もり調整期間＝お客様の不安MAX期間「騙されていないか？」「本当に払えるのか？」

――この心理を理解せずに“コテ先の値引き提案”をすると、一気に信頼を失います。

2. そもそもオーバーを防ぐ 事前アナウンス3か条

1. 実施設計前 に必ず宣言

   
   

   • 「追加要望は必ず出ます。都度“追加見積もり”を提示します」

     
     

2. 見積もりパターンは 一括提示が鉄板

   
   

   • 本体見積＋追加見積をセットで出し、全体像を初回で共有

     
     

3. オーバー時の流れを 先に図解 で説明

   
   

   • 優先順位付け → 金額確認 → VA／CD → 最終確認

     
     

3. 追加見積もり提示後の 4ステップ実践フロー

STEP	やること	成功ポイント
① 優先順位の再設定	お客様に「絶対残す・できれば残す・削って良い」を並べ替えてもらう	プロが“熱量”を感じた項目は必ず確認＆助言
② 金額を見て判断	優先順位表に追加金額を書き込み、低順位は即CD（削除）	数字→視覚化で“サッと決められる”
③ VA提案	高順位だけど高額…は代替案を提示 　例）海外タイル→国産類似品／造作→既製品＋カスタム	VA＝価値を落とさず価格ダウン
④ 第三者目線チェック	「自分が施主じゃなかったら、この家はアリ？」を再質問	冷静な視点で“やっぱり不要”を洗い出す

4. プロが必ず入れる ＋αのひと言（個人意見）

「私が建て主なら… フローリングを優先し、キッチンはグレードダウンします」

“会社として”ではなく“ひとりの人間として”の意見を添えると、お客様は「あ、この人は味方だ」と感じ、不安が一気に和らぎます。

5. VAとCDを混同しない！

用語	目的	例	NGパターン
VA（Value Engineering）	価値を保ったままコスト減	無垢フローリング→挽き板複合材、メリット・デメリットを説明	説明せずにただ安い材料に変更
CD（Cost Down）	項目そのものを削除	FIX窓を無くす／軒天照明をカット	お客様が後で「やっぱり欲しかった…」と後悔

6. よくある“失敗パターン”と処方箋

失敗例	原因	処方箋
「全部必要」と言われ削れない	優先順位を曖昧にしたまま金額提示	先に順位付け→金額の順を死守
値引き要求が止まらない	VA提案がなく単なる “値切り勝負” になっている	メリット比較表で価値を見せる
担当者不信で白紙化	プロの“個人意見”を隠してマニュアル対応	正直トーク＋デメリットも開示

7. まとめ：追加見積もりは“削る”より“導く”

1. 追加は必ず出る と先に言う

   
   

2. 優先順位 → 金額 → VA/CD → 第三者チェック の4ステップ

   
   

3. プロの個人的見解 を添えて信頼を強化

   
   

これで「聞いてない！値引きして！」は激減します。ぜひ自社マニュアルに取り入れてみてください。

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